Satış Rentabelliyi

Satışlar — demək olar ki, hər hansı bir kommersiya fəaliyyətini, ümumiyyətlə biznesi təsvir edən biznes konsepsiyası. Satış çox vaxt kommersiya müəssisəsinin iş dövrünün son mərhələsidir. Həmişə yalnız təkdə istifadə olunur. Satış - satış qəbzi, görülən iş aktı, malların təhvil verilməsi üçün hesab-faktura ilə təsdiq edilmiş mal və ya xidmətlərin pula dəyişdirilməsi (sonuncu iki halda pul vəsaitlərinin hərəkəti ayrıca sənəddə qeyd olunur). "Ticarət" sözü satışa çox yaxındır, lakin fərqli məna daşıyır və bəzən ticarət biznes prosesinin ümumi təsviri və ya satışın müəyyən xüsusiyyəti (məsələn, uzaqdan ticarət, səyahət ticarəti, Sovet ticarəti) üçün daha uyğundur. Həmçinin, “ticarət” sözü bütövlükdə ticarət və satınalma fəaliyyətini (həm alqı-satqı, həm də satış) təsvir edə, fəaliyyət növünü və bütövlükdə sənayeni (ticarət işçiləri, ticarət nazirliyi, ticarət nümayəndəliyi və s.) ifadə edə bilər. Satış, şirkətdə ticarətin təşkilinə müasir yanaşmanı, effektiv metodlardan istifadəni və konkret nəticəyə diqqəti vurğulayan Qərb terminidir. Sovet dövründə SSRİ-də “satış” ifadəsi əvəzinə “satıcı” ifadəsi işlədilirdi. Müasir mənada satış marketinqlə ayrılmaz şəkildə əlaqəli hesab olunur, şirkətin davam edən marketinq işinin məntiqi davamı, praktiki nəticəsi və düzgünlüyünün təsdiqi kimi xidmət edir. Ehtimal olunur ki, satışdan yaranan marketinq anlayışının özü onların nəzəri anlayışıdır.

Aktivliyin rentabelliyi (ing. return on assets, ROA) — gəlir əldə etmək üçün şirkətin aktivlərindən istifadənin səmərəliliyini əks etdirən maliyyə göstəricisi. ROA — Dyupont modelinin elementlərindən biridir. ROA aşağıdakı kimi hesablanır: ROA = Xalis mənfəət/Aktivin orta dəyəri × 100 % , xalis mənfəət — maliyyə nəticələri haqqında hesabatın göstəricisi olduğu halda, aktivlərin orta dəyəri ilin əvvəlinə və sonuna aktivlərin cəminin yarıya bölünməsidir (balans göstəriciləri əsasında hesablanır). Praktikada bəzən digər variantlardan istifadə olunur, məsələn: ROA = Əməliyyat mənfəəti/Aktivin orta dəyəri × 100 % Bu göstərici müəssisənin aktivlərin formalaşmasına sərf etdiyi hər rubldan əldə etdiyi mənfəəti xarakterizə edir. Bu göstəricinin dəyərlərini yalnız eyni sənayedəki müəssisələr arasında, bir şirkətin fəaliyyətinin plan-amil təhlili apararkən və ya zamanla göstəricinin dəyərindəki dəyişiklikləri təhlil edərkən müqayisə etmək məna kəsb edir. Müəssisənin mənfəətinin onun yaradılması üçün istifadə olunan resurslarla (şirkətin mənfəətini onun əməliyyat nəticəsi olan gəlirlə müqayisə etməkdən fərqli olaraq) müqayisəsi şirkətin mövcudluğunun texniki imkanlarını göstərir. Bu göstərici şirkətin gəlirlərinin qoyulmuş kapitalından necə əldə olunduğunu göstərir. ROA nə qədər yüksək olsa, şirkət öz resurslarından bir o qədər səmərəli istifadə edər. ROA analitiklər və investorlar tərəfindən investisiya qərarları qəbul edərkən müxtəlif şirkətləri müqayisə etmək üçün istifadə olunan mühüm göstəricidir.

Satış autsorsinqi — biznes prosesinin autsorsinqin növlərindən biri, gedən telemarketinq, daxil olan zənglərin qəbulu və emalı, e-poçtun yayılması və digər birbaşa marketinq növləri, CRM və s. Satış autsorsinqi konsepsiyası nisbətən yaxınlarda ortaya çıxdı, baxmayaraq ki, digər fəaliyyət sahələrində autsorsinqin istifadəsi olduqca yaygındır. Satış autsorsinqinin mahiyyəti daxili satış departamentinin funksiyalarının qismən və ya tamamilə kənar şirkətə (autsorser) verilməsindən ibarətdir. satış prosesinin bir hissəsinin autsorsinqi (müştərilərin axtarışı, danışıqların aparılması); müştərilərin müəyyən bir seqmentinə (coğrafi yer, mədəni xüsusiyyətlər və s.) yönəldilmiş autsorsinq. autsorsinq müəyyən bir məhsula yönəlmişdir. autsorserin işçilərinin peşəkarlıq səviyyəsi kifayət qədər olmaya bilər; autsorserdən əsas şirkətin bazar seqmentinin nüansları və konyunkturasının mümkün olmaması; məlumat sızması risklərinin olması; autsorser tərəfindən öz vəzifələrini vicdansız yerinə yetirdikdə əsas şirkətin imicinə mənfi təsir; fövqəladə hallarda müştəri ilə əks əlaqə vaxtının artırılması. Çoxlu sayda şirkət daxili bölmələrin bir sıra funksiyalarını autsorserlərə həvalə edir. Lakin bu tendensiya həmişə satışa şamil edilmir, çünki şirkətlər çox vaxt satışı özlərinin əsas işi hesab edirlər. Erin Anderson və Bob Trinkl özlərinin “Satışda autsorsinq” kitabında menecerlərin satışları şirkətdən kənara köçürmək istəməməsinin dörd əsas səbəbini müəyyən edirlər[1]: Müvəffəqiyyətli olduqları təqdirdə əlavə ödənişə layiq olmayan "aralıq" kimi satış nümayəndələrinin kök salmış anlayışı. Daxili satış bölmələrinin olması ilə bağlı xərclərin düzgün qiymətləndirilməməsi.

Pərakəndə ticarət, pərakəndə, riteyl və ya reteyl — şəxsi və ya ailə istifadəsi üçün nəzərdə tutulmuş mal və xidmətlərin (yəni iş fəaliyyəti ilə əlaqəli olmayan) birbaşa son istehlakçıya satılması. Pərakəndə satışların pərakəndə satış sahəsinin saxlanılmasını tələb edən pərakəndə satıcılar vasitəsilə həyata keçirilməsinə əsaslanaraq, geniş işçi heyəti, salonda və anbardakı çoxlu mallar, malların qiymətini artırır. Xərcləri ödəmək və mənfəət əldə etmək üçün ticarət marjası (marja) tətbiq olunur. Marjın miqdarı bazarın ümumi vəziyyəti və ya qiymətlərin dövlət tənzimlənməsi (bəzi mal və xidmətlər kateqoriyası üçün) ilə tənzimlənir. Dövlət tərəfindən tənzimlənməyən mallar (xidmətlər) üçün marj 30% -dən 200% -ə və ya daha çox ola bilər. Çox vaxt kassa aparatı, 2 qəbz çap edən pərakəndə satış məntəqələrində alış-veriş faktını təsdiq etmək üçün istifadə olunur (kassadan istifadə mümkün olmadıqda və ya avtomat vasitəsilə satılarkən). Biri alıcıya verilir, ikincisi isə satıcıda saxlanılır. Kassa qəbzlərində aşağıdakılar olmalıdır: ticarət adı malların (xidmətlərin) dəyəri vergi dərəcəsini göstərən əlavə dəyər vergisinin məbləği satış tarixi və vaxtı Bundan əlavə, satış qəbzində satın alınan malların siyahısı ola bilər. Çekdə heç bir alış siyahısı yoxdursa, satın alınan malları göstərən faktura müşayiət oluna bilər. Pərakəndə satış tarixi uzaq keçmişə gedib çıxır.

Unikal satış təklifi (UST; ing. unique selling proposition, unique selling point; USP) və ya unikal məhsul iddiası — fərqli bir istehlakçı motivi, imicə və "əyləncə" reklamına alternativ. UST, müştərinin bir şirkət və ya məhsul seçməsinə əsaslanan rəqabət üstünlüyünün bir hissəsidir (bir məhsulun və ya xidmətin xüsusiyyətlərinə əsaslanaraq). UST — yerləşdirmə strategiyasında daha da inkişaf etdirilən bir reklam konsepsiyasıdır (El Rays, Cek Traut və başqaları). Bu termin əvvəlcə Rosser Rivs tərəfindən məhsula yönəlmiş bazarlar üçün irəli sürülmüşdür. Təklif, məhsulun müstəsna xüsusiyyətləri və bazarda əvvəllər heç vaxt edilməmiş bir bəyanatla əlaqəli ola bilər. UST nəzəriyyəsi, Ted Bates & Company tərəfindən 1940-cı illərin əvvəllərində, ortaq olaraq Rosser Rivs tərəfindən hazırlanmışdır. 1980-ci illərdə nəzəriyyə H. Bolduin (ing. Baldwin H.), D. Şultz (ing. Schultz D.) və başqalarının əsərlərində hazırlanmışdır.

İnvestisiya edilmiş kapitalın rentabelliyi (ing. cash return on capital invested, CROCI) — ilkin olaraq 1996-cı ildə Deutsche Bank-ın kapital tədqiqat departamenti tərəfindən hazırlanmış korporativ gəlirliliyin qabaqcıl ölçüsü (hazırda DWS Qrupunun bir hissəsidir). Bu nisbət vergilərdən sonra və ödənilən faizdən əvvəl pul vəsaitlərinin hərəkətini istifadə edilmiş kapitalın ümumi dəyəri ilə müqayisə edir və şirkətin investisiyalarından pul gəlirləri əldə etmək qabiliyyətinin faydalı ölçüsüdür. Nisbət ROE-yə bənzəyir, lakin sərbəst pul vəsaitlərinin hərəkəti nəzərə alınmaqla və şirkətin qiymətli kağızlarının bütün sahibləri tərəfindən maliyyələşdirilən aktivlər nəzərə alınmaqla şirkətin dəyəri əsasında hesablanır. CROCI, aktivlərin bütün köhnəlmə müddəti ərzində kapitalın ümumi dəyərini (yatırılan ümumi kapital) investisiya etdikdən sonra şirkətin sərəncamında qalan vergidən sonrakı ümumi pul vəsaitlərinin hərəkətinin daxili gəlir dərəcəsi kimi hesablanır. Riyazi olaraq, amortizasiyanın iqtisadi amortizasiya olduğunu (şirkətin aktivlərinin faktiki olaraq nə qədər davam edəcəyinin təxmininə əsaslanaraq) və kapital məsrəflərinin yalnız texniki xidmət xərclərini əhatə etdiyini fərz etsək, bu, müəyyən bir il üçün sərbəst pul axınının istifadə edilmiş xalis kapitala nisbətinə bərabərdir. CROCI = Sərbəst Pul Hərəkəti/İnvestisiya edilmiş Kapital = Sərbəst Pul Hərəkəti/Cəmi Kapital + Ümumi Öhdəliklər - Cari Öhdəliklər - Həddindən artıq pul vəsaitləri CROCI, Deutsche Bank tərəfindən hesablanmışdır: CROCI = EBITDA/Kapitalın ümumi dəyəri = EBITDA/Şirkət dəyəri - Borc öhdəlikləri - Nəzarət hüququ olmayan səhmdarların öz (kapital) vəsaitləri - İmtiyazlı səhmlərin dəyəri + Pul və pul ekvivalentləri Costantini, Pascal. Cash Return on Capital Invested: Ten years of Investment Analysis with the CROCI Economic Profit Model, 1st edition. Butterworth-Heinemann. 2006.